As 6 Armas da Persuasão: Proteja-se dos Atalhos Mentais

Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado, ditado pelo ritmo frenético dos avanços tecnológicos.

Nossos cérebros são constantemente bombardeados por uma enxurrada de informações que não param de se multiplicar.

Para poupar energia para as decisões realmente importantes, somos forçados a utilizar uma abordagem rápida, uma espécie de atalho mental.

Nele, fazemos escolhas com base em uma única informação, geralmente confiando na maioria.

Na maior parte das vezes, esses atalhos nos guiam para as melhores escolhas.

Mas o grande problema dessa história é que eles também nos tornam vulneráveis àqueles que os dominam: os profissionais da persuasão.

Eles são capazes de conseguir o que querem de nós – seja um simples “sim” ou nosso dinheiro – mesmo quando não estamos dispostos a conceder.

Para isso, utilizam as armas da persuasão, aumentando drasticamente seu sucesso.

Vou te mostrar as seis armas mais poderosas, capazes de influenciar seu comportamento e suas decisões. Fique atento!

1. Reciprocidade: A Dívida Inconsciente

Desde os tempos mais primórdios da civilização, uma das regras mais básicas de nossas sociedades é a reciprocidade.

É como se houvesse uma pressão para que uma pessoa retribua na mesma moeda o que outra lhe ofereceu.

O problema é que essa regra nos torna vulneráveis.

Por esse motivo, dar algo antes de pedir outra coisa em retribuição se tornou uma tática poderosíssima.

Além disso, essa regra pode ser usada junto com a “rejeição seguida de recuo”.

Veja como isso funciona:

Imagine que você está andando pelos corredores de um supermercado e encontra um vendedor oferecendo amostras grátis de uma nova bebida.

Você, simpaticamente, aceita experimentar.

A bebida é boa, mas nada demais, e por isso você não pretende comprá-la.

O vendedor então sugere que você compre três latas.

Você sente uma certa pressão pelo pedido, afinal, ele acabou de te dar a bebida de graça.

Mas ainda assim acha o pedido extremo e recusa. Essa é a “rejeição”.

Então, ele diminui o pedido para apenas uma lata. Este é o “recuo”, e a história muda completamente.

Mesmo sem gostar tanto da bebida, você volta para casa com uma lata.

2. Compromisso e Coerência: A Necessidade de Ser Consistente

Um estudo realizado em uma praia mostrou outro atalho de nossas mentes.

Em um primeiro caso, uma pessoa chegava à praia com um rádio e o deixava enquanto ia dar um pulinho no mar.

Enquanto isso, um falso ladrão se aproximava e furtava o rádio.

Nesses casos, quando não havia nenhum aviso, apenas 20% das pessoas ao redor faziam algo, como reagir ou correr atrás do ladrão.

Por outro lado, quando o dono do rádio fazia um pedido simples – “Por favor, você pode tomar conta das minhas coisas?” – 95% das pessoas reagiam ao roubo.

O principal motivo é que a maioria das pessoas tem o desejo de serem e parecerem coerentes com suas palavras e atitudes.

Isso é altamente valorizado pela sociedade.

O problema é que podemos ser facilmente usados por pessoas persuasivas.

Vamos imaginar que você queira comprar um carro que normalmente custa R$ 50.000.

Você vai a uma concessionária e descobre que ele está à venda por R$ 48.000.

Você se anima com a oferta e fica propenso a comprá-lo.

O vendedor pede para você preencher alguns formulários, vocês fazem o test drive pela vizinhança e, quando voltam, ele te pergunta: “Este é o carro que você quer, não é mesmo?”.

Você, muito animado, responde que sim, elogia o passeio e as qualidades do automóvel.

Mas então, antes de fecharem o negócio, o vendedor conversa com o gerente e volta dizendo que houve um pequeno erro nos cálculos e que esqueceram de incluir o valor do ar-condicionado.

Agora, o carro sairá pelos mesmos R$ 50.000.

Depois de ter passado por tudo isso, assumido todo um compromisso com a situação e até mesmo ter dito “sim” na frente de outras pessoas, é bem provável que você acabe aceitando o valor mais alto.

3. Aprovação Social: O Efeito Manada Consciente

Você já reparou que, na maioria das vezes em que lidamos com situações novas e incertas, em que não sabemos como agir ou no que acreditar, tendemos a observar o que as outras pessoas estão fazendo para determinar nossa própria ação?

Esse princípio da aprovação social é ainda mais poderoso quando existe incerteza ou semelhança, ou seja, quando nos identificamos com as outras pessoas.

Vou te dar alguns exemplos de como isso funciona nas vendas:

Você já reparou a influência que as avaliações de outros compradores têm sobre sua decisão ao comprar um produto pela internet?

Não é apenas a qualidade descrita nas avaliações, mas quanto mais avaliações positivas tiverem, mais pessoas como nós estão comprando aquele produto, e mais forte se torna nossa vontade de escolhê-lo.

Outro exemplo, talvez mais manipulador, é o que acontece em algumas baladas e bares.

Você já deve ter visto filas enormes na porta, mas lá dentro a história é outra.

Assim que vemos o lugar lotado de pessoas ansiosas para entrar, entendemos inconscientemente que ele deve ser bom e, por isso, o escolhemos.

O que talvez você não saiba é que isso é feito de propósito, uma tática do dono do local justamente para atrair mais pessoas.

4. Afeição: O Poder do Gosto Pessoal

É incrível como as pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem, admiram ou gostam.

Um estudo revelou que a presença de uma figura atraente ao lado de um produto pode impactar fortemente as vendas.

Isso acontece porque associamos a beleza e as boas sensações relacionadas a essa figura aos benefícios do produto que estão sendo apresentados.

É por esse motivo que comerciais de carros, perfumes e cervejas frequentemente apresentam modelos atraentes.

Outra forma manipuladora é quando, desejando um produto, o vendedor começa a perguntar coisas sobre sua vida pessoal e, magicamente, ele alega que torce para o mesmo time que você, que nasceu no mesmo bairro e até te faz alguns elogios.

Eles criam essa semelhança conosco e, por isso, conseguem mais facilmente nosso “sim”, nos fazendo levar os produtos que indicam.

5. Autoridade: A Crença na Expertise

Desde pequeno, somos ensinados a obedecer às pessoas que possuem autoridade.

Um caso intrigante aconteceu em um hospital nos Estados Unidos: um paciente estava com inflamação no ouvido direito (em inglês, “right ear”).

O médico, então, prescreveu que o enfermeiro deveria pingar gotas de um remédio no ouvido do paciente, mas decidiu abreviar e escreveu “rear”.

O problema é que “rear” em inglês significa “traseiro”, e o enfermeiro, treinado para obedecer à autoridade do médico, não pensou duas vezes e pingou o remédio no traseiro do paciente.

Essa história pode ser engraçada de tão absurda, mas nós somos fortemente influenciados pelas autoridades.

Títulos acadêmicos, roupas e carros são alguns dos itens que inconscientemente associamos à autoridade e que podem nos persuadir.

Um grande exemplo dessa influência aconteceu na televisão: um ator havia desempenhado, durante anos, o papel de médico em uma série, mas jamais havia cursado qualquer faculdade de medicina.

Pouco depois, uma empresa, ciente da autoridade que o ator havia construído, o contratou para promover um produto na televisão.

Vestido de médico, como sempre fazia, ele falou de todos os benefícios que aquele produto possuía.

O engraçado é que, apesar de não possuir nenhum tipo de conhecimento sobre o assunto, o comercial foi um sucesso, pois as pessoas associaram o produto à autoridade de um famoso médico da série de televisão.

6. Escassez: O Medo de Perder Oportunidades

Você já reparou que, quando algo está pouco disponível, nós damos muito mais valor?

Isso acontece porque as pessoas odeiam perder oportunidades.

O problema disso é que acabamos sendo fortemente influenciados por técnicas de quantidades limitadas ou de prazos, como “É só até amanhã” ou “Últimas unidades disponíveis”.

Um grande exemplo é o que acontece nas vendas de passagens aéreas.

É incrível como nos melhores voos está sempre indicando “Últimos três assentos disponíveis” ou, ao procurar um hotel, aparece “Apenas mais dois quartos disponíveis”.

Isso gera uma pressão para não perder a oportunidade e fecharmos o negócio logo.

Outro exemplo disso, e ainda mais poderoso, acontece nas lojas.

Suponha que você queira uma máquina de lavar nova.

Você está em uma loja e encontra um modelo legal, parece ser exatamente o que você precisa, mas acha o preço um pouco salgado.

Então, o vendedor se aproxima e diz que vendeu muitas unidades dessa máquina nos últimos dias e que, infelizmente, uma pessoa acabou de levar a última unidade que tinham em estoque.

Você se sente frustrado por ficar sem o produto.

Então, ele diz que vai “só mais uma conferida no estoque da loja”.

Quando ele retorna, acontece uma mágica: existe apenas mais uma unidade daquele modelo no estoque!

Você, ciente de estar diante da última oportunidade, começa a ver o preço como justo e decide fechar o negócio.

Afinal, essa pode ser a sua última chance.

Essas foram as seis armas da persuasão.

Na próxima vez que for fazer um negócio, preste muita atenção para não ser mais um alvo da manipulação. Fique esperto!