Você já se perguntou por que os postos de gasolina são sempre construídos uns perto dos outros? Ou por que, depois de procurar por quilômetros por uma cafeteria, de repente você encontra três na mesma esquina?
E as mercearias, oficinas e restaurantes? Eles parecem existir em grupos, em vez de se espalharem pela cidade. Por que será que isso acontece?
Essa aparente coincidência tem uma explicação lógica profunda, enraizada na mente da concorrência e na estratégia de negócios.
Hoje, vamos mergulhar no fascinante mundo da teoria dos jogos para entender o comportamento das empresas e o conceito de Equilíbrio de Nash.
Onde Vender Seu Produto para Maximizar Lucros?
Imagine que você decide largar tudo e ir para o litoral vender coco na praia. Você compra sua barraca e quer montá-la em uma praia de 1 km de comprimento.
Você a escolheu porque, até então, ninguém vendia coco ali. Agora, pensando em maximizar suas vendas, onde você se posicionaria?
No centro, certo? Quem está em qualquer uma das extremidades da praia precisaria caminhar até 500 metros.
Mas o centro é, sem dúvida, o melhor local para que sua barraca sirva ao maior número de pessoas, garantindo que seus rendimentos estejam sempre em alta.
A Chegada do Concorrente e a Teoria dos Jogos
Seu negócio de cocos está prosperando, mas um dia, ao chegar para trabalhar, você encontra um concorrente: Mário, que também resolveu vender cocos.
Vocês conversam e, num gesto de boa-fé, concordam em dividir a praia igualmente para que os clientes, em média, andem o mínimo possível.
Nesse cenário ideal, você montaria sua barraca a 250 metros da extremidade sul, e Mário a dele a 250 metros da extremidade norte.
Você atenderia a metade dos banhistas, e Mário a outra metade.
Segundo a teoria dos jogos, essa seria a solução perfeita, pois minimiza a distância máxima que qualquer cliente teria que percorrer para comprar um coco.
A Realidade da Concorrência e o Equilíbrio de Nash
No entanto, o que a teoria nem sempre prevê é a imprevisibilidade do comportamento humano na concorrência.
No dia seguinte, Mário não está onde deveria. Ele moveu sua barraca, e você percebe que agora está perdendo clientes.
Com o passar dos dias, Mário avança ainda mais, até que decide posicionar sua barraca praticamente no meio da praia.
Se você permanecer em seu local “apropriado” original, ficará com uma fatia muito menor da praia – apenas 375 metros de alcance.
Não é uma boa alternativa para seus negócios. O que fazer então?
A solução, nesse cenário de concorrência agressiva, é ir também para o meio da praia, ficando lado a lado com Mário.
Assim, ambos venderão seus cocos e controlarão 50% da praia cada um.
Neste exato momento, você e Mário atingirão o que os teóricos dos jogos chamam de Equilíbrio de Nash.
Traduzindo para a linguagem popular, este é o ponto onde nenhum dos competidores consegue melhorar sua própria posição mudando unilateralmente de estratégia.
Mesmo com a “desonestidade” inicial de Mário, ambos acabam servindo um número igual de banhistas.
Quem sofre, neste caso, são os banhistas das extremidades da praia, que agora terão que andar o dobro da distância que andariam se vocês dois tivessem mantido o acordo inicial.
Por Que Isso Importa no Mundo Real?
Essa mesma lógica se aplica a diversos setores no mundo real. Pense nas cadeias de fast-food, nas lojas de roupas ou nos centros de venda de celulares nos shoppings.
Idealmente, os clientes seriam melhor atendidos com serviços distribuídos por toda a comunidade.
No entanto, essa dispersão deixa os negócios totalmente vulneráveis a uma competição mais agressiva.
É claro que, no mundo real, a dinâmica é mais complexa.
Os clientes são diferenciados, e os comerciantes podem competir usando estratégias de marketing, diferenciando suas linhas de produtos e oferecendo descontos.
Mas, no fundo, no cerne da estratégia de posicionamento, o que as empresas mais desejam é se manter o mais perto possível de seus concorrentes.
