O Segredo da Negociação Eficaz: Como Melhorar sua Comunicação e Produtividade

Você já negociou alguma vez na vida? Não o conheço pessoalmente, mas já sei que a resposta é sim! Diariamente, você entra em processos de negociação.

Negociar não é apenas quando há vários advogados de terno e gravata ao redor de uma mesa comprida. Não é nada disso.

Você negocia com seus amigos quando decidem para onde vão sair. Você negocia a divisão dos trabalhos domésticos para ver quem vai limpar o chão ou preparar o jantar.

Você negocia todas as vezes que vai contratar um serviço e, principalmente, quando está resolvendo qualquer tipo de problema ou potenciais conflitos com pessoas que fazem parte da sua vida.

E é aí que você pode ser um bom negociador ou um negociador ineficaz, dependendo das suas escolhas.

Negociar é Mais do que Fechar Contratos: É Viver!

Cuidado para não cair em uma “conversa de maluco”. Nela, duas pessoas estão falando, mas ninguém está conversando. Não existe uma única comunicação que faça sentido.

O que acontece são duas falas independentes e paralelas, e você nunca terá uma negociação eficiente se não souber escutar com atenção.

Você não vai saber escutar com atenção se estiver apenas esperando a sua vez de falar. Escuta não é possível; escuta ativa é concentração.

Você também não quer ficar repetindo como um papagaio, como um robô, de maneira mecânica. Você quer prestar atenção, refletir, pensar a respeito e, somente depois, validar aquilo que entendeu junto com a outra pessoa, para ter certeza de que realmente compreendeu o que ela queria ter dito.

Reconhecer para Conquistar: A Regra de Ouro da Negociação

Nunca tente desvalorizar os outros para conseguir o que você quer. Uma das necessidades básicas do ser humano é sentir que importamos, que estamos sendo reconhecidos e valorizados, que está tudo bem conosco.

Queremos saber se aquilo que estamos fazendo é adequado.

Isso acontece porque somos criaturas sociais. É muito importante para nós ter a aprovação do grupo.

Se você começa negociando desvalorizando os outros, o trabalho dos outros, ou colocando os outros para baixo para você ficar por cima, você está violando um desejo fundamental: o de reconhecimento.

A primeira dica prática que deve anotar é que você precisa aprender a reconhecer as outras pessoas. É engraçado que raramente você vê essa orientação dada em treinamentos de negociação.

Infelizmente, muitas pessoas acham que, ao ir para um treinamento de negociação, devem aprender a ser mais durões, frios, calculistas ou até mesmo atores, para esconder seus verdadeiros sentimentos e interesses.

Acreditam que, se mostrarem muito interesse, ficarão vulneráveis demais e “tomarão porrada” na negociação.

Quero te falar uma coisa: sim, por um lado, você não quer demonstrar que aceitaria qualquer coisa para conseguir o que quer.

Só que, por outro lado, você não quer ofender a pessoa com quem está negociando. Se você fracassar na demonstração do seu respeito, estará fechando completamente qualquer porta de negociação.

Quando falamos de negociação, não é sobre reuniões com contratos e advogados. Não, não é isso.

Estamos falando da negociação que acontece todo dia na sua vida, toda hora que você precisa realizar alguma comunicação para tomar decisões conjuntas. Negociar é basicamente comunicar.

E quando você demonstra sua apreciação, está reforçando sua conexão com a pessoa com quem está negociando. Assim, ela ficará mais aberta para escutar aquilo que você tem a falar e também terá mais motivação para usar a criatividade e encontrar um caminho, um resultado bom que seja positivo para todos nessa negociação.

Quando você aprecia a outra pessoa, aumenta a chance de conseguir um bom resultado na negociação, porque há agora um espírito de colaboração e não de confronto.

Validando o Entendimento: A Prova de que Você Realmente Escutou

Peça para que a outra pessoa explique o que ela entendeu. É importante que você tenha uma ideia de como sua mensagem está sendo percebida pela outra pessoa.

Para isso, você pode dizer: “Eu queria ter certeza de que você entendeu aquilo que é importante para ela”.

Você vai explicar o que entendeu daquilo que ela falou para pedir que ela se corrija, caso você tenha errado na sua interpretação.

E vai falar que quer ter certeza de que a comunicação está clara entre vocês dois. Para isso, também quer saber se ela entendeu a importância daquilo que você falou.

Lidando com Conversas Difíceis: Quando Metáforas Salvam o Dia

Se você sentir que está em uma conversa difícil, em vez de dar uma “patada” e falar que a pessoa está brava ou não entendeu nada, use uma metáfora para suavizar.

Se você fala direto “na lata” que ela não entendeu direito, há uma chance de ela ficar um pouco irritada.

Então, você pode usar uma linguagem visual, como por exemplo: “Parece que estamos cavando um buraco que está ficando cada vez mais fundo. O que podemos fazer para sair desse buraco?”

Ou então, você pode dizer: “Tenho a impressão de que estamos caminhando em direções diferentes. O que podemos fazer para nos aproximar, para caminharmos juntos?”

Compreender Não é Concordar: O Segredo dos Bons Negociadores

Você pode entender sem precisar concordar. Pode se dedicar mais a entender o outro ponto de vista e reconhecer os motivos pelos quais a pessoa vê o mundo da maneira como ela o vê.

Com isso, você vai descobrir quais são as emoções que estão influenciando o comportamento dela, quais são as suas crenças que a limitam, quais são os desejos que a motivam.

Anote: se você não compreende a outra pessoa, você nunca será um bom negociador.

A compreensão é um tipo de reconhecimento, e esse reconhecimento não significa que você tem que concordar. Você pode entender sem precisar concordar.

É fundamental que você tenha sinceridade aqui. Não é para você jogar aquele “joguinho” da reciprocidade, do tipo “meu respeito é condicional”.

Se o seu poder de apreciação for reduzido a reconhecer apenas depois que foi reconhecido, isso vai gerar um ressentimento. Não é uma situação ideal.

Você pode ter a generosidade de começar dando o primeiro passo. É apenas entendendo a maneira como a outra pessoa pensa e o que ela sente que você conseguirá superar os desentendimentos e trabalhar junto.

Novamente, uma boa negociação acontece quando ambos encontram um caminho bom.

Clareza e Honestidade: Mantenha a Simplicidade na Comunicação

Mantenha as coisas sempre claras. Você não precisa ficar enfeitando sua comunicação.

O mais importante de tudo é que você tenha clareza e honestidade. O objetivo é mostrar que você entendeu os pensamentos e sentimentos da outra pessoa.

Você vai comunicar que entendeu quais são os méritos do ponto de vista dela. Dessa maneira, você está validando a perspectiva dela.

Sei que há quem pense que demonstrar toda essa compreensão pode ser interpretado errado, como se você estivesse concordando.

A diferença está em reconhecer e concordar. São momentos que você tem que aprender a esclarecer essa comunicação para não ser interpretado de maneira errada.

Assuma a Posição do Observador Neutro

Se a sua conversa não estiver fácil, tente se distanciar um pouco. Saia do seu ponto de vista original.

Imagine que você é um terceiro observador, segurando uma câmera e filmando toda a situação. Isso é o que um mediador de conflitos faz.

O mediador é uma parte neutra: ele se distancia de ambas as partes, tenta entender o ponto de vista de cada uma. Você também pode fazer isso.

Nessa prática, você vai tentar entender o que é importante para a outra pessoa, quais são as crenças, quais são as emoções que ela sente.

Depois que você se coloca no lugar dela, aí sim consegue entender como ela vê o mundo, como ela pensa.

Aí você pode experimentar falar o seguinte: “Para mim é muito importante que eu te entenda. Escutei o que você falou e estou entendendo o seguinte: [aqui você vai completar a frase falando o que você entendeu].”

“Eu reconheço que para você é importante: [você vai falar aquilo que entendeu que é importante para ela].” E daí você verifica, pela terceira vez: “Pode ser que eu tenha errado, então, que outros aspectos são importantes para você que eu ainda não entendi direito?”

E você vai repetir esse procedimento. Não é só escutar com atenção a resposta, você vai continuar perguntando até ter certeza de que a pessoa realmente foi compreendida por você.

Evite Impor Emoções: Pergunte, Não Adivinhe

Não force a interpretação de emoções na outra pessoa. Existem algumas tentativas fracassadas de comunicação quando supomos que a outra pessoa está passando por algum sentimento que não é o caso.

Isso vai fazer com que ela se sinta julgada e mal interpretada.

Por exemplo, uma pessoa que não foi aprovada em um exame importante. Se você chega e fala para ela do nada: “Ah, sabendo que você não foi aprovado, você deve estar se sentindo muito triste agora, né?”

Talvez a outra pessoa não esteja triste. Talvez ela, inclusive, esteja com um momento de esperança de que na próxima vez ela pode ser aprovada. Talvez ela tenha percebido que a prova não era tão difícil e assustadora como imaginava.

E você chegar do nada e falar “Você está muito triste, né?” Pode ser que a intenção seja boa, de ter empatia, então você acha que ela deve estar triste.

Mas temos que ter empatia para não falar essa tristeza. Isso pode acabar colocando a pessoa para baixo, pode ser que ela não goste.

Então, em vez de você inventar alguma emoção e sair jogando em cima dela, você pode perguntar: “Fiquei sabendo que você não passou na prova. Como você está se sentindo hoje? Estou aqui para conversar.”

Ou seja, você vai tratar os outros da maneira como você gostaria de ser tratado.

Tente se lembrar das vezes que alguém já deve ter feito, na sua vida, comentários julgando você como se soubesse melhor que você quais sentimentos você está sentindo, e fazendo comentários totalmente fora da realidade.

É uma das piores coisas que podem acontecer, como se a outra pessoa estivesse empurrando goela abaixo um sentimento que você não tem, uma emoção que você não tem.

Vamos evitar esse tipo de comportamento para que possamos negociar melhor.

Conclusão: A Negociação é um Pilar da Produtividade e dos Relacionamentos

Como você vê, para que você possa negociar bem, é fundamental melhorar suas capacidades de comunicação.

Você acabou de aprender um erro que é muito comum: acreditar que, quando você reconhece o ponto de vista de uma pessoa, está automaticamente concordando com ela. Isso é um grande erro.

Você pode entender o que ela está falando e, ao mesmo tempo, ter uma opinião diferente. Você pode compreender sem concordar.

Isso é perfeitamente normal, perfeitamente saudável, e significa que você sabe estabelecer limites saudáveis em sua vida.

Invista em suas habilidades de comunicação para construir relacionamentos mais fortes e alcançar resultados mais produtivos.