Decisões Irracionais: O Guia Completo para Dominar Suas Escolhas e Alcançar Seus Objetivos

Existe uma habilidade especial que, ao ser dominada, pode facilitar imensamente a conquista de qualquer um de seus objetivos na vida.

Seja para ganhar mais dinheiro, progredir na carreira, viver de forma mais saudável, construir relacionamentos melhores ou alcançar qualquer meta, o domínio dessa competência é crucial.

Que habilidade tão especial é essa? É a capacidade de tomar as decisões corretas.

Pense em tudo que você já conquistou em sua vida, e também naquilo que deixou de conquistar.

Agora, imagine como esses acontecimentos poderiam ter sido diferentes se você tivesse um processo de tomada de decisão aprimorado.

Como seria sua vida se você sempre tomasse as decisões certas, ou pelo menos diminuísse drasticamente a chance de cometer erros?

É por isso que saber tomar decisões é uma das habilidades mais importantes que um homem pode adquirir.

Infelizmente, a maior parte de nós toma decisões muito mais com base na emoção do que na razão.

Embora gostemos de pensar que o ser humano é um ser racional – por isso somos diferentes de outros animais – na prática, as pessoas agem de forma irracional.

E, ainda por cima, fazem isso de uma maneira previsível, repetindo as mesmas ações ilógicas.

Pelo menos essa é a tese de Dan Ariely, autor do livro “Previsivelmente Irracional: As Forças Invisíveis Que Nos Levam a Tomar Decisões Erradas”.

Neste artigo, você entenderá a razão pela qual tomamos decisões de modo previsível e irracional e, principalmente, como romper com esses padrões de pensamento para fazer as melhores escolhas.

A Surpreendente Irracionalidade Humana

Pode-se dizer que a Economia foi a primeira ciência a estudar o processo de tomada de decisões nos seres humanos.

Economistas buscam explicar por que as pessoas gastam dinheiro de determinada maneira, formulando teorias sobre oferta, demanda e formação de preços, por exemplo.

Mas, na economia tradicional, todas as teorias partem do princípio do “homem econômico”, que age racionalmente, comparando custo-benefício para escolher o emprego que paga melhor ou viver nas cidades com mais oportunidades. Tudo isso, no campo da teoria.

De uns tempos para cá, começou a surgir outra maneira de entender e estudar nosso processo de tomada de decisões: a economia comportamental.

Diferente da economia tradicional, a economia comportamental nunca cria teorias partindo do princípio de que somos seres racionais.

Na verdade, ela examina o que os seres humanos fazem na prática.

Dan Ariely é um economista comportamental, e sua história pessoal é marcante.

Quando tinha 18 anos, ele sofreu um grave acidente com queimaduras em 70% do corpo, ficando internado por três anos.

Sem poder participar de atividades sociais normalmente, ele começou a observar de fora as interações do dia a dia. Foi nesse período que ele passou a refletir sobre o comportamento das pessoas.

Ele conta, por exemplo, que as enfermeiras diziam que era necessário arrancar seus curativos da maneira mais rápida possível para doer menos.

No entanto, ele achava que doía menos quando o curativo era removido lentamente, contrariando a equipe médica.

Ao sair do hospital, ele fez uma pesquisa que comprovou sua observação: a dor pontual era menor quando o curativo era retirado lentamente, embora o processo durasse mais tempo.

Essa pesquisa o levou a estudar o comportamento humano para o resto da vida. O principal interesse de sua pesquisa, que resultou no livro, era entender por que as pessoas avaliam e julgam tão mal as consequências do próprio comportamento.

Importante: O livro “Previsivelmente Irracional” é de 2008 e teve grande reconhecimento.

Anos depois, Ariely escreveu outro livro, mas é importante ressaltar que as ideias e a qualidade de “Previsivelmente Irracional” não são afetadas por quaisquer acusações feitas a trabalhos posteriores. Nosso foco é o conteúdo valioso deste livro.

Como Nossas Decisões São Previsivelmente Irracionais

Nós não somos apenas irracionais; nossa irracionalidade é previsível.

O Poder do Contexto: A Ilusão das Opções

Imagine que uma revista ofereça três opções de assinatura:

Acesso apenas online: R$ 60

Apenas versão impressa: R$ 120

Combo online + impressa: R$ 120

Qual opção você escolheria?

Essa pergunta foi feita a um grupo de cem estudantes de uma das universidades mais renomadas do mundo. Ninguém escolheu pagar apenas pela versão impressa.

16 estudantes optaram por pagar R$ 60 pela versão online, e a maioria (84%) escolheu pagar R$ 120 pelo combo (online e impressa).

Depois, o teste foi refeito, eliminando a opção de receber apenas a versão impressa.

Ou o estudante pagava R$ 60 pela versão online, ou R$ 120 pelo combo. O que aconteceu?

Agora, a maioria (68%) escolheu a versão mais barata, optando apenas pela assinatura online. Apenas 32 estudantes preferiram a versão mais cara.

O interessante desse experimento é que, se os estudantes estivessem tomando decisões baseadas apenas na razão, não deveria existir essa diferença entre os dois testes.

Essa surpresa aconteceu porque eles foram influenciados, no momento de tomar a decisão, pela emoção.

Quando o preço da versão impressa era o mesmo da combinação (online + impressa), eles fizeram uma comparação tendenciosa e escolheram pagar mais caro.

Dependendo do grupo de alternativas à sua disposição, as pessoas fazem comparações equivocadas e acabam pagando mais caro, escolhendo o pior ou tomando decisões erradas.

Isso se repete várias e várias vezes.

Pense, por exemplo, em como você decide fazer uma dieta e depois acaba comendo uma sobremesa, ou quando faz uma compra de impulso de algo que não precisava, só porque viu uma oferta tentadora.

Ou como você assume um compromisso consigo mesmo, uma promessa que faz, e acaba descumprindo aquilo que tinha prometido porque viu uma opção “melhor”.

O contexto de comparação nos faz tomar decisões equivocadas. Além de tomar decisões irracionais, repetimos os padrões, tomando as mesmas decisões erradas de novo e de novo.

Lição: Para evitar esse tipo de comportamento, você precisa expandir seu contexto de comparação. Não pense apenas nas alternativas que estão à sua frente na hora de tomar uma decisão, mas em todas as alternativas possíveis. Principalmente se estiver diante de alguma publicidade.

Publicitários, vendedores e pessoas que querem nos convencer de algo sabem muito bem como tomamos decisões e explorarão esses gatilhos para que você compare apenas as alternativas que eles mostram, fazendo você decidir com base na emoção, e não na razão.

A Ancoragem e a Formação de Preços Oculta

Os preços não são formados apenas com base na lei da oferta e da procura; a emoção ajuda a formar preços irracionais.

Na economia tradicional, o preço de um produto é formado com base na lei da oferta e da procura.

Se há muita gente procurando um certo produto e a oferta é escassa, o preço sobe.

Ao contrário, se há muita oferta e pouca procura, o preço tende a cair.

Mas para a economia comportamental, existem outros fatores que influenciam na formação dos preços, fatores que aparentemente são irrelevantes, ou completamente aleatórios, e que destroem essa falácia da oferta e da demanda.

Por exemplo, em um experimento, pesquisadores pediram que as pessoas digitassem os dois últimos algarismos do CPF na parte de cima de um formulário e, em seguida, dessem um preço que estariam dispostas a pagar por vários produtos.

As pessoas que tinham os últimos dígitos do CPF com números mais altos acabaram escrevendo preços mais altos. Uma pessoa com CPF terminado em 99, por exemplo, estava disposta a pagar mais caro pelos produtos do que uma pessoa com CPF terminado em 09.

A explicação para isso é algo que publicitários e economistas chamam de ancoragem.

O preço inicial que uma pessoa está disposta a pagar por um produto é mais ou menos aleatório.

Uma vez que esse preço inicial seja estabelecido, ele funciona como uma âncora que baliza suas decisões.

É muito fácil usar essa ancoragem quando a pessoa que está vendendo um produto faz uma comparação do preço com alguma outra coisa que você já está acostumado a comprar. Por exemplo, um anúncio que diz: “Este produto custará menos do que um jantar, e você pode dividir em 12 vezes”.

A ancoragem acontece também em outras áreas da vida e faz você tomar decisões equivocadas.

Quando você compara sua vida com a vida de outra pessoa, seu trabalho atual com uma vaga que paga melhor, ou seu relacionamento com algo que vê em um filme ou jornal.

As pessoas se fixam nas âncoras e usam essas comparações para tomar decisões movidas muito mais pela emoção do que pela razão.

Lição: Você não pode ignorar essas influências. Nenhuma influência é realmente irrelevante; todas elas podem afetar seu futuro.

Tome muito cuidado com as âncoras que travam seu pensamento.

O Apelo Irresistível do Gratuito

Você prefere comprar uma trufa de chocolate refinada por 15 centavos, ou um bombom simples por apenas um centavo?

Em um experimento desse tipo, a maior parte das pessoas (75%) prefere pagar 15 centavos pela trufa mais elaborada.

Agora, imagine que o preço de ambos seja reduzido em um centavo: a trufa mais refinada custa 14 centavos e o bombom simples sai de graça.

A maioria das pessoas (69%) prefere o chocolate grátis.

O gratuito exerce uma atração muito forte. Publicitários sabem muito bem disso.

Por isso, eles usam ofertas gratuitas para atrair um número muito grande de pessoas e depois tentam converter uma parte delas em clientes que pagarão por produtos de verdade.

Em outras palavras, as ofertas gratuitas acabam saindo mais caro para nós, consumidores.

Um exemplo claro disso está nos sites de compras. Quando esses sites oferecem frete grátis a partir de certo valor, as pessoas enchem o carrinho com um monte de coisas de que não precisam para ganhar o “frete grátis”, gastando mais em produtos do que gastariam se decidissem pagar pelo frete.

Outro exemplo está na venda de carros novos: uma concessionária pode oferecer “troca de óleo grátis” se você comprar um carro mais caro, de luxo, em vez de um carro mais simples. As pessoas caem nesse truque.

Se parassem para fazer a conta, poderiam observar que a troca de óleo corresponde a um valor ínfimo no preço total. Mas as ofertas grátis funcionam justamente pelo fato de as pessoas não pararem para fazer as contas.

Elas não tomam decisões com base na razão; são automáticas e caem nesses truques elaborados para mexer com nossas emoções e nos fazer gastar mais dinheiro do que precisamos.

Embora o livro tenha sido escrito em 2008, antes das redes sociais terem a grande popularidade que têm hoje, o que o autor descreve explica perfeitamente como as redes sociais são “caras”, mesmo sendo “grátis”.

Não pagamos com dinheiro; pagamos com nossa atenção, nosso tempo, nossos dados pessoais.

As redes coletam tudo isso para nos mostrar anúncios direcionados, nos deixando com vontade de comprar um monte de coisas de que, na verdade, não precisamos.

O problema é que gastamos muito mais por causa desses anúncios do que teríamos gastado usando uma rede social paga, mas sem anúncios.

As Normas Sociais vs. Normas de Mercado

Nós gostamos de fazer certas coisas, mas não gostamos de fazê-las quando alguém nos paga para isso.

A frase atribuída a Confúcio diz: “Escolha um trabalho que você ame, e nunca terá que trabalhar um único dia de sua vida”. Mas todo mundo que já transformou um hobby em atividade profissional sabe que, na prática, essa frase está muito longe da verdade.

Isso acontece porque as normas sociais são diferentes das normas de mercado.

Nas normas de mercado, as pessoas esperam pagar pelo que compram e esperam receber dinheiro pelo que ofertam. Ou seja, você me presta um serviço, eu espero te pagar, e você espera receber.

Já as normas sociais não funcionam assim. Em regra, as normas sociais não envolvem uma contraprestação em dinheiro.

Se eu vou à sua festa de aniversário, não espero que você me pague por isso. Se eu ajudo um colega no trabalho, ele não espera ter que me pagar. Se eu pratico um hobby, não estou em busca de retorno financeiro.

Nas normas sociais, esperamos que a retribuição venha de outras formas: um sorriso, uma amizade, a expectativa de receber outro favor no futuro. Todas essas retribuições são tão, ou até mais, poderosas que o pagamento em dinheiro.

O problema acontece quando confundimos ou exploramos normas de mercado com normas sociais.

Imagine, por exemplo, que Otávio gaste muito dinheiro para paquerar e cortejar Sônia. Ele compra presentes de luxo, a leva para restaurantes caros, se veste com as melhores roupas.

Otávio tem uma expectativa muito grande de que Sônia aceite um relacionamento com ele. Mas a decisão de entrar em um relacionamento não está diretamente ligada à quantidade de dinheiro que Otávio está gastando na conquista.

As normas sociais são muito poderosas.

Há teorias que sugerem que, na hora de realizar uma ação com causa social, o empenho das pessoas não depende da quantidade de dinheiro que elas recebem. Há até casos em que oferecer dinheiro para um voluntário reduz sua motivação.

A relação deixa de ser voluntária e passa a ser comercial. É muito difícil você voltar atrás.

No exemplo anterior, se Sônia aceita o relacionamento com Otávio pensando no dinheiro, ela ficará muito frustrada depois que a conquista acabar e Otávio parar de gastar dinheiro com luxos.

Algumas empresas sofrem por não compreender isso bem.

Algumas tentam dar menos ênfase às normas de mercado e construir relações sociais com funcionários e clientes. Isso fica claro em ações como aquelas em que empresas tentam se mostrar sustentáveis, fazem propaganda de bom ambiente de trabalho ou colaboram com filantropia e ações sociais.

Agora, se algum dia a empresa cortar custos, aumentar preços ou tomar qualquer outra medida de mercado, dando como justificativa “as normas de mercado”, isso pode gerar um sentimento de traição entre funcionários e clientes.

Lição: Quando agimos por normas sociais, somos como peões em um jogo cujas regras não compreendemos completamente.

Evitando a Tentação: O Perigo da Excitação

Uma das ideias-chave do livro é que tomamos decisões ruins quando estamos muito influenciados pelas emoções.

Pense em qual estado emocional você está mais propenso a tomar decisões irracionais. Se você respondeu “excitado”, acertou.

Não podemos esquecer que somos animais e, como animais, uma de nossas funções básicas é reproduzir. Por isso, o sexo tem forte influência sobre nossas decisões.

Quando estamos excitados, nossa tendência é pensar menos e tomar decisões por impulso.

Em um experimento do livro, o autor pediu que um grupo de homens respondesse a um questionário sobre desejo sexual e comportamento.

Todos deram respostas racionais, algo esperado de homens bem-educados.

Agora, quando o pedido foi que eles respondessem ao mesmo questionário, porém em estado de excitação, as respostas foram completamente diferentes. A razão, a habilidade, a prudência, a civilidade simplesmente desapareceram.

Os publicitários sabem disso, e você pode apostar que sim.

Quantas vezes vimos propagandas objetificando corpos, especialmente femininos, associando o desejo sexual ao desejo de comprar ou adquirir um produto, mesmo que uma coisa não tivesse nada a ver com a outra?

Essas propagandas sabiam que, quando você está excitado, tende a pensar mais com a emoção do que com a razão. E você faz compras por impulso.

Mesmo que você esteja ciente da manipulação, ainda assim funciona e continua sendo usado pela publicidade para fazer você gastar mais dinheiro do que precisa.

Lição: Tente evitar a tentação, nem chegue perto. Porque, se ela agir sobre você, se você entrar em um estado de excitação, é muito difícil tomar boas decisões.

A Procrastinação e o Pensamento de Longo Prazo

A procrastinação é a atitude irracional mais comum entre as pessoas. Não evoluímos para pensar no longo prazo.

Procrastinar significa deixar para depois o que você sabe que deveria estar fazendo agora.

É por causa da procrastinação que você deixa para começar a dieta na próxima segunda-feira, para estudar na véspera da prova, ou para entregar sua declaração de imposto de renda no último dia do prazo.

Existe uma explicação evolutiva para isso: nossos antepassados precisavam focar no presente para sobreviver, encontrando comida, caçando, coletando, fugindo de predadores, e buscando abrigo.

A expectativa de vida não era longa, não fazia sentido ficar pensando muito no longo prazo.

Por isso, enquanto você tiver algum prazo que possa postergar uma decisão, é isso que você fará.

Enquanto a “dor” de entrar em ação agora for maior do que a “dor” de não agir, você vai procrastinar.

Até que chega uma hora em que a situação se inverte.

É quando a obesidade finalmente começa a trazer problemas sérios de saúde, quando finalmente chega o dia da prova, ou o prazo final para declarar o imposto de renda.

E essa “dor” de não agir é maior que a dor de procrastinar, e finalmente você entra em ação.

É possível manipular isso. Você pode alterar intencionalmente seus prazos.

O livro mostra que alunos que definiram seus próprios prazos para entregar trabalhos na escola tiveram um desempenho melhor do que outros.

Lição: Entender a raiz da procrastinação permite que você crie estratégias para superá-la, como a manipulação de prazos.

O Valor Exagerado do Que Possuímos (Efeito Dote)

Nós supervalorizamos aquilo que temos. Por isso, ceder algo que se possui custa muito caro.

As pessoas criam ligações muito fortes com suas posses, e a posse pode ser tanto um bem material quanto uma opinião.

Por isso, elas resistem muito em se desfazer de uma posse, mesmo que não tenham mais razão para ter aquele bem ou aquela opinião.

O simples fato de você possuir alguma coisa parece dotá-la de um valor que ela não tinha quando você não era dono.

Uma universidade fez um experimento para provar esse ponto: ingressos de um jogo de basquete foram disponibilizados através de uma loteria bem difícil de ganhar.

Perguntaram quanto os participantes pagariam por aqueles ingressos.

Os participantes que não ganharam ingressos na loteria disseram que pagariam, em média, US$ 170.

Já os participantes que ganharam o ingresso responderam que só venderiam aqueles ingressos por US$ 2.400.

Possuir o ingresso faz com que as pessoas o valorizem muito mais do que outras pessoas que não o possuíam.

Quando têm que vender algo, elas levam em conta o fator de que não podem perder, e não o valor que o comprador pode receber.

É como se o dono de um bem achasse que o comprador tem que, de alguma maneira, valorizar e reconhecer o valor “sentimental” daquele bem.

Lição: Você deve evitar assumir a posse de algo e ficar apegado. Mantenha o máximo de distanciamento emocional.

Se for inevitável possuir algo, não crie laços emocionais com objetos ou opiniões. Avalie racionalmente.

Menos É Mais: O Poder de Limitar Suas Opções

Às vezes, ter muitas opções não é bom.

Uma história diz que um antigo general chinês tinha uma tática infalível de guerra para conquistar novos territórios.

Conta-se que, quando ele desembarcava tropas em um território novo, mandava queimar os navios e destruir as panelas das tropas.

Não havia como fugir, nem como se alimentar por muito tempo. As únicas opções que restavam eram vencer rapidamente ou morrer.

Sem opções, as chances de vitória aumentavam.

Lenda ou não, essa história mostra algo que faz sentido: quando não temos muitas escolhas, somos forçados a focar em um objetivo específico.

Por outro lado, quem tem muitas opções para escolher acaba se distraindo, se desviando do objetivo principal.

Pessoas com muitas opções tendem a tomar piores decisões.

E mesmo assim, a maior parte de nós reluta em abrir mão das opções e focar em apenas um objetivo. Emocionalmente, achamos que é melhor ter várias opções, uma suposta “liberdade” de escolher o que é melhor.

O resultado é que as pessoas “atiram” para tudo quanto é lado, sem conseguir avançar muito em uma determinada área.

Querem ser bons em vários esportes, ter uma carreira corporativa, empreender, e ao mesmo tempo ser influenciador de rede social.

Tudo isso enquanto querem assistir todas as séries e episódios da série favorita, praticar artesanato e meditar todas as noites.

A consequência disso é que as pessoas têm opções demais e perdem tempo comparando dezenas de alternativas, sofrendo com as consequências da indecisão.

Lição: Para fugir desse problema, você tem que intencionalmente abrir mão das suas opções.

Tem que aceitar que não dá para ter tudo, escolher perder. E, ao mesmo tempo, escolher focar no objetivo principal que foi definido. Vá com tudo para conquistar aquele objetivo.

O Poder da Expectativa: O Efeito Placebo

Controle suas expectativas. Sua mente obtém aquilo que você espera.

Nossas expectativas impactam os resultados que obtemos.

Dizendo de outra maneira, as pessoas acabam conseguindo algo muito próximo do que esperam conseguir.

Se você vai para um encontro esperando alguma frustração, a tendência é que o encontro realmente seja frustrante. Se vai para uma entrevista de emprego esperando ser rejeitado, a chance é que você seja. Se você vai iniciar um projeto novo sem expectativa de sucesso, dificilmente esse projeto será bem-sucedido.

Isso não significa que basta pensar positivo para ter resultados positivos, mas a expectativa influencia a maneira como você se comporta, e a maneira como você se comporta terá um impacto nos resultados que você colhe.

Isso já foi demonstrado em várias pesquisas.

Se você disser que uma cerveja contém vinagre, a pessoa vai torcer o nariz antes mesmo de experimentá-la.

Agora, se você não diz nada e fala: “Experimenta”, a pessoa talvez diga: “Nossa, que sabor revolucionário!”. Mesmo que a diferença seja apenas algumas gotinhas de vinagre na cerveja.

A apresentação de um prato, a prestação de um restaurante, também muda sua expectativa e sua experiência com a comida.

Quando você está em um restaurante sofisticado, com pratos bonitos e bem apresentados, a expectativa aumenta, e a comida acaba ficando mais saborosa.

Ao mesmo tempo, se você tem uma expectativa alta demais sobre alguma coisa, pode acabar se frustrando.

Há um certo ajuste a ser feito: você tem que esperar o melhor das suas ações, evitando uma visão pessimista, mas ao mesmo tempo precisa ser realista sobre o que esperar.

Você sabe por que continuamos com dor de cabeça quando tomamos um remédio baratinho, mas essa dor de cabeça desaparece quando tomamos um remédio mais caro? O nome disso é efeito placebo.

Já foi comprovado em vários experimentos. Em um teste mostrado no livro, participantes com dor foram divididos em dois grupos.

Os do primeiro grupo receberam um analgésico que foi apresentado como um remédio caro, “premium”. Os do segundo grupo receberam um comprimido que se apresentava como uma medicação genérica.

Na verdade, os dois grupos receberam apenas um comprimido de vitamina C, que era o mesmo, sem diferença alguma.

O grupo que acreditou ter tomado um analgésico mais caro relatou um alívio muito maior, proporcional ao que pagaram para conseguir.

Já o grupo que recebeu o suposto analgésico genérico disse ter tido apenas um resultado medíocre.

Você recebe por aquilo que você paga. Marcas de luxo sabem disso.

Elas cobram muito mais caro por um produto de qualidade igual, ou apenas levemente superior, às marcas normais.

A Inesperada Honestidade Irracional

Muitas vezes, somos desonestos, e precisamos aprender a lidar com isso.

Gostamos de pensar que somos pessoas do bem, ponderadas, honestas, mas vários experimentos já mostraram que, sempre que existe uma oportunidade de trapacear, a maior parte das pessoas acaba trapaceando.

Trapacear não é algo grave, como roubar um banco ou fazer mal a alguém, mas pequenas atitudes de tirar proveito de uma certa situação, geralmente sem envolver dinheiro.

Em um experimento, participantes foram estimulados a lembrar os dez mandamentos antes de fazer uma prova. Nenhum deles colou, mesmo que não se lembrassem de todos os dez mandamentos.

Por isso, se você quer reforçar um comportamento honesto, seu ou dos outros, encontre maneiras de destacar códigos de ética, lemas de honra, ou mandamentos religiosos.

Deixar clara a importância da confiança pode ter um impacto positivo na honestidade de quem acaba sendo exposto a isso.

Conclusão: Dominando a Arte da Decisão

“Previsivelmente Irracional” é um livro que mostra como nossas emoções influenciam negativamente nosso processo de tomada de decisões.

Tomamos decisões ruins quando somos levados mais pela emoção do que pela razão. O pior é que tomamos essas mesmas decisões ruins de novo e de novo, em situações parecidas. É um comportamento previsível.

A boa notícia é que você pode entender esses mecanismos e aprimorar seus processos de tomada de decisões, dominando assim uma das habilidades mais importantes para conquistar seus objetivos.

Como você deve ter percebido, a maior parte dos exemplos dados por Dan Ariely é ligada a dinheiro. Não é por acaso; além de psicólogo, ele é economista comportamental e sabe que boa parte das decisões ruins que tomamos estão relacionadas ao dinheiro, muitas delas vindas de tabus financeiros que estão em nossa cabeça desde a infância.

Ao aplicar as lições deste guia, você estará mais preparado para fazer escolhas mais inteligentes e eficazes, pavimentando seu caminho para o sucesso em todas as áreas da vida.