O Caminho do Sucesso: Como Negociar Seu Aumento de Salário e Conquistar a Carreira Desejada

Imagine a seguinte situação: dois funcionários da mesma empresa, com qualidades e defeitos semelhantes, e o mesmo tempo de casa, decidem pedir um aumento de salário ao chefe.

Um deles faz o pedido sem qualquer preparo, acreditando que seu merecimento já é óbvio. O outro, porém, age diferente: antes de sequer pensar em abordar o chefe, ele se dedica a estudar e aplicar diversas técnicas de negociação.

Qual deles você acha que tem mais chances de conseguir o aumento salarial?

A resposta é evidente: quem se prepara obtém os melhores resultados. E essa é a grande diferença que você pode conseguir hoje em sua busca por aumento de salário, promoções e crescimento na carreira.

Dominar as técnicas de negociação é um diferencial que pouquíssimas pessoas possuem. Por que essa lacuna existe? Muitas vezes, é por falta de interesse em aprender sobre o tema.

Então, parabéns por ser diferente e buscar esse conhecimento.

A negociação é um tema vasto, uma forma de comunicação e troca de ideias entre indivíduos que desejam alcançar um acordo.

Existem diversas modalidades: acordos internacionais de paz, vendas, e até mesmo a escolha de um restaurante para jantar.

Mas nosso foco aqui é específico: negociação para aumento de salário e crescimento na sua trajetória profissional.

O Primeiro Erro a Evitar: Negociar Posições

O primeiro passo para alcançar um aumento salarial começa pelo que você não deve fazer: nunca negocie posições.

Um dos maiores erros em negociação é acreditar que você deve começar com uma posição muito alta para que a outra parte ofereça algo muito baixo, e assim vocês chegam a um meio-termo.

Vamos ilustrar: imagine que você considera justo e merecido um aumento de 30% no seu salário.

O erro seria iniciar a negociação pedindo, por exemplo, o triplo do que você ganha hoje. O chefe entenderá isso como um pedido irrealista e fará uma contraproposta igualmente extrema, talvez oferecendo apenas 15%.

A partir daí, a conversa se transforma em um “joguinho” de concessões até, quem sabe, chegar aos 30% que você queria desde o início.

Esse pensamento é um clichê, e todos sabem que ele está em jogo. O problema é que, ao fixar posições extremas, ambas as partes ficam apegadas a elas, dificultando a criação de soluções criativas.

Se você pede o triplo do seu salário, precisa justificar, apresentando seus projetos, metas, treinamentos.

O chefe, por sua vez, também terá que justificar sua proposta baixa, inventando desculpas como “orçamento limitado” ou “crise econômica”.

Quanto mais justificativas são apresentadas, mais difícil a negociação se torna. O ego das partes impede que abram mão de suas posições, pois não querem parecer inconsistentes ou “perder”.

Essa negociação infantil e agressiva, focada em “quem pode mais”, é prejudicial. Você é o funcionário negociando com o chefe, que está em uma posição de poder.

Não significa que você deve ser passivo ou sem objetividade. Uma comunicação sem clareza não será levada a sério e pode levar o supervisor a postergar seu aumento por tempo indeterminado.

A Estratégia Vencedora: Negocie Interesses

Agora, o que você pode fazer para negociar melhor? Foque na negociação de interesses.

Essa abordagem é um jogo completamente diferente, muito mais maduro e eficiente, pois não explora a identidade ou a posição das pessoas.

Você e seu chefe não precisam defender com unhas e dentes quem está certo ou errado, quem merece ou não.

A negociação por interesses é menos tensa, menos infantil. Ela ajuda a focar nas verdadeiras necessidades de cada um, promovendo a criatividade e buscando atender às necessidades de todos os envolvidos.

Enquanto a negociação por posições cria ganhadores e perdedores, a negociação por interesses é dinâmica e focada em soluções justas.

E quando se trata do seu chefe, você definitivamente não quer jogar um jogo onde ele é o único ganhador.

As Três Fases Essenciais da Negociação por Interesses

A negociação por interesses possui três fases cruciais: análise, planejamento e discussão.

1. Análise e Planejamento: Este trabalho preliminar é essencial. Ele precede a discussão face a face e prepara o terreno para um bom resultado.

   Quem fala sem primeiro escutar geralmente obtém resultados indesejados. É preciso saber o que falar, e para isso, é fundamental ouvir e coletar informações valiosas e estratégicas.

   Esse é o ponto que o colocará acima da maioria das pessoas que não sabem negociar.

   Invista tempo para entender os objetivos do seu chefe, o que ele pode conceder, o que está fora de questão, seus medos e seus desejos.

   Você precisa entender o cenário do outro lado para alinhar sua fala aos objetivos e ouvidos do seu chefe.

   Para fazer essas simulações e se preparar para diferentes cenários, bons relacionamentos no trabalho são cruciais, pois eles servem como fontes de informação.

   Uma dica valiosa é imaginar-se na posição da outra parte, criando uma proposta e pensando nos prós e contras dela, anotando todas as respostas. Toda essa informação é ouro.

2. Discussão: Só depois de uma análise e planejamento rigorosos, você estará pronto para a conversa real.

Faça Perguntas Inteligentes para Descobrir Interesses

A melhor maneira de simular e descobrir os interesses do seu chefe em uma negociação salarial é fazer perguntas inteligentes antes da conversa.

Anote as respostas. Esse procedimento oferece uma visão global dos diferentes interesses envolvidos e permite uma negociação mais eficiente.

Por exemplo:

• O que as outras pessoas pensarão do seu chefe ao descobrir o aumento que você recebeu? E se você pediu e não recebeu?
• Se você for promovido, isso pode criar um precedente perigoso? Outros funcionários também pedirão?
• Quais as consequências imediatas de você ser promovido? E de não ser? E a longo prazo?
• Que lacuna você deixaria em seu grupo de atividades e responsabilidades se fosse para um cargo superior?

Além de fazer perguntas inteligentes, pense de forma estratégica, indo além do “dinheiro” e do ganho financeiro.

Encontre tudo aquilo que realmente o ajudará a progredir na carreira. Por exemplo, se você sabe que há outro departamento na empresa em crescimento, talvez seja uma oportunidade muito melhor do que permanecer onde está.

Entenda que você e a empresa têm objetivos e necessidades diferentes. Anote tudo para ter uma base sólida na sua negociação.

Flexibilidade e Clareza: Seus Aliados

Acima de tudo, tenha clareza sobre quais pontos são realmente essenciais para você e quais você pode abrir mão, caso seja necessário.

Seja flexível nos pontos não essenciais. Isso lhe dará poder para focar no que é crucial e inegociável.

Se você não tem essa clareza sobre suas necessidades inegociáveis, corre o risco de terminar a negociação insatisfeito, chateado, ou até mesmo pensando em deixar o emprego.

Negociação não é sobre vencedores e perdedores. É sobre encontrar soluções onde as necessidades de todas as partes são realizadas.

Sempre há pontos em que podemos ceder e outros inegociáveis. Ter essa clareza é fundamental para evitar a visão limitada de que, se não conseguir tudo o que pediu, a negociação foi um fracasso.

Não tem vencedores e perdedores, apenas pessoas que encontram suas necessidades atendidas, com todas as partes ganhando algo valioso.

Chegue à negociação aberto à colaboração. Uma postura de conflito ou “tudo ou nada” só atrapalha.

Acreditar que existe apenas uma solução para o problema é um clássico erro. Será que pedir demissão é a única alternativa viável? Pensar assim é limitar suas opções.

Vá Além do Óbvio: Negocie Benefícios e Projetos

Seja criativo e inteligente para conseguir o que quer. Você pode negociar:

• Benefícios adicionais.
• Bônus por metas atingidas.
• Ajuda no pagamento de cursos de aperfeiçoamento profissional.
• Flexibilidade na jornada de trabalho.
• Envolvimento em projetos que o farão crescer e colaborar com outras equipes.

Ao iniciar uma negociação de forma viável, você pode fazer perguntas abertas.

Se o chefe oferecer 5% de aumento e disser que é o máximo, pergunte: “Obrigado. Quais outros benefícios ou oportunidades você pode oferecer?”

Mantenha-se calmo e deixe o chefe pensar. Se ele, por exemplo, oferecer uma ajuda de custo para um curso, continue explorando:

“Gostaria de aprender mais coisas no trabalho. Em quais outros projetos posso me envolver, claro, mantendo minhas responsabilidades atuais?”

Com isso, você avança estrategicamente. Ao se envolver em áreas em crescimento e novas, e ter sucesso, a empresa o verá como um aliado na busca de interesses comuns.

Não se trata de uma batalha entre adversários. Pense de forma colaborativa: “Conte-me, que outras coisas posso fazer aqui para ajudar a empresa a crescer, enquanto eu cresço junto?”

Não Leve Para o Lado Pessoal e Questione Critérios

Quando pedimos algo e recebemos um “não”, é natural tender a levar para o lado pessoal, pensando que o chefe não valoriza seu trabalho ou sua pessoa.

Um bom negociador precisa ter muito cuidado com essa tendência. Seu objetivo principal é conseguir o aumento ou a promoção, não lavar roupa suja ou apontar falhas de caráter.

Mesmo que você tenha toda a razão do mundo, nunca critique a pessoa; mantenha o foco nos princípios e no que você quer valorizar.

Se uma proposta aleatória for feita, como “podemos reajustar 4,5% do seu salário”, mantenha a calma.

Primeiro, agradeça o reconhecimento. Em seguida, pergunte: “Qual é o critério usado para chegar a esse número?”

Nunca aceite números aleatórios. Entender o critério e a explicação lhe dará argumentos para aumentar o valor.

Se o chefe disser que os 4,5% foram calculados pelo tempo de casa e reajuste de inflação, você pode argumentar:

“Muito obrigado, fico feliz em saber que fez os cálculos. Meu salário era o mesmo há 18 meses, e nesse período a inflação aumentou 4,5%.”

“Então, para termos um aumento real, considerando também meu tempo de trabalho e a promoção, o número precisaria ser superior a isso.”

A lição é clara: se não perguntar o critério, você receberá algo abaixo do que poderia ganhar.

Faça Seus Pedidos em Ordem Estratégica e Mantenha a Postura Positiva

É fundamental fazer seus pedidos em uma ordem estratégica para o melhor resultado.

Primeiro, garanta os itens a serem negociados, depois fale dos valores. Por exemplo, se você busca aumento por tempo de trabalho, reajuste pela inflação e uma promoção, não misture tudo em um pedido amorfo.

Identifique estrategicamente os pedidos maiores. Comece dizendo: “Gostaria de verificar a possibilidade de uma promoção para que eu assuma um cargo de maiores responsabilidades. Acredito ter a capacidade de realizar esses novos desafios.”

Quando o chefe concordar com a promoção, passe para o segundo ponto: “Além disso, pelo tempo na empresa, é possível um reajuste considerando meu tempo aqui?”

E só no final da negociação você coloca algo óbvio, como o reajuste pela inflação. Depois de ter o comprometimento do chefe com os itens negociados, entre nos detalhes dos valores.

Mantenha uma postura positiva. Essa é a melhor forma de se destacar.

Coloque-se no lugar do seu chefe: ele provavelmente lida com vários pedidos de aumento todo mês, muitos deles de pessoas sem noção, com postura de conflito, ameaças e reclamações.

Você não quer ser mais um nessa multidão.

Entre na negociação com uma postura positiva, esperando o melhor tipo de decisão possível. Isso não garante o aumento, mas com certeza o diferenciará dos demais.

E mesmo que não receba tudo o que pediu inicialmente, você estará preparado para fazer outras propostas.

A maioria das pessoas não se prepara, chega nervosa, com postura de conflito, faz exigências e sai frustrada. Evite ser mais um.

Você tem a responsabilidade de chegar com uma proposta interessante e que seja boa para todos.

Se o aumento não for possível, entenda os motivos na hora certa, com flexibilidade e criatividade para fazer variações da sua proposta.

Mostre seu entusiasmo, comprometimento e vontade de crescer. Apresente os resultados que você já entregou e aqueles que pretende continuar entregando em projetos maiores.

Ao fazer tudo isso, suas chances de conseguir um bom aumento, uma promoção e o devido reconhecimento do seu trabalho aumentam consideravelmente.

Conseguir um aumento de salário não é simples, mas pode, com certeza, ser obtido com sucesso quando você se prepara e aplica o que aprendeu.

Isso envolve cultivar um ambiente propício, desenvolver a mentalidade correta, adotar comportamentos eficazes e aprimorar sua comunicação.

Faça sua análise, seu planejamento, e prepare-se para todas as nuances do processo, desde o lado psicológico até a linguagem corporal adequada, e como lidar com técnicas apelativas.

Se você gostou destas dicas, o próximo passo lógico é aplicar tudo isso para conquistar promoções em sua carreira, de maneira positiva, criando aliados dentro da sua empresa e seguindo interesses comuns.

Independentemente do porte da empresa, esses princípios se aplicam. Gerenciar sua carreira vai além da parte monetária; trata-se de conquistar mais respeito, reconhecimento e segurança.